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前几天，有听说观山湖某楼盘的，1栋总层高只有11层的朝南向户型的房子，需要加价才能买到，加价后价格算下来要多花13万的样子，听到这个消息，城语第一时间的反应就是楼盘的销售说辞真的管用，真能唬人。

很少聊楼盘销售说辞这个问题，今天趁这个机会来唠叨唠叨，有的楼盘，会有1-3栋特殊的楼栋，销售说辞会刻意强调楼栋房子的特殊性，会制造一种稀缺的焦虑。

比如说，一个正常的高层楼盘，其中有1-2栋，或者是2-3栋是总层高只有11层，或者是17层左右的房子，或者是梯户比比其他楼栋的房子有优势，如单独的是2T2户，那楼盘的销售说辞会把这种楼栋强调得很特殊，强调这是楼盘的稀缺洋房或者是中高层，会过渡强调楼栋房子的优势，当然，落到价格上面，这样的房子有的会比楼盘正常的房源要贵不少。

这时候，有的买房客户就会焦虑了，会在值与不值之间摇摆，因为买房客户看到的，确实如销售说辞重点强调的那样，房子的总层高相比较，确实要矮，确实符合洋房或者是中高层的标准。

那这样的房子值不值得犹豫和焦虑呢？这种房子值不值得价格贵不少呢，值不值得多掏钱拿下呢？实际上，多数这样的房子，实际价值并可能没有销售说辞强调得那么高，有的甚至谈不上稀缺。还是用实际的楼盘例子举例。

主城南明洋浦头号山在售的3号楼，3号楼与楼盘其他楼栋一样，同样是2T3户，户型面积是106平和137平，户型面积其他楼栋也有。

但3号楼的特殊性，是3号楼总层高只有17层，比较楼盘其他总层高29-45层的高楼栋房子，那3号楼总层高只有17层确实是很明显的优势。所以，3号楼的价格也要贵不少，价格在12000-14500之间（每平），据说是参考洋房价值来介绍的。

洋浦頭号山各楼栋情况

那3号楼实际情况真的能与洋房价值比较么？实际是不能的，因为楼栋不是标准的1T2户洋房，不是标准的中高层板楼，户型也不是洋房的大面积户型，另外，頭号山整个楼盘不是纯洋房楼盘，那这3号楼参考洋房的价值，价值凸显在哪里呢？难道只是楼栋不高？

更为关键的是，这2T3户的3号楼，后面二手房又不能说自己是洋房，那现在12000-14500的价格值得买么？

这就要看个人选择了，现在的3号楼确实不能完全等于洋房，但优势在总层高只有17层，与高楼栋比较，能节省电梯通勤的时间。另外，3号楼朝向，楼间距也还不错，所以，买房客户即使知道3号楼有溢价，可能也会接受。

为什么呢？頭号山实际的3号楼销售表现来看，价格没有那么容易被接受，但房子也能慢慢地卖，因为买房客户即使觉得价格贵了，但现在的主城区，总层高只有17层的楼栋也不好找。

接着再看三马片区万科锦上兰台的两栋总层高18层的跃层板楼，锦上兰台2栋1单元和5栋是2T2户131平的板楼跃层，楼栋总层高地上18层，比较楼盘其他34层的房子，那这2栋总层高18层高的优势就明显了。

销售说辞给买房客户介绍的时候，也是重点强调板楼的2T2户，和总层高只有18层的优势，甚至还强调稀缺，强调这是三马片区市场少有的跃层板楼。

锦上兰台各楼栋情况

那这2T2户总层高18层的板楼跃层算得上稀缺么？在锦上兰台这个只有5栋房子的小盘来说，2栋板楼只能说房子相对要少，稀缺性根本谈不上。

放在三马片区比较，锦上兰台的2栋板楼确实稀缺，因为在售楼盘没有这样的房子。但是锦上兰台主打首套房刚需和初改换房，从品质和纯度来看，楼盘这2栋的板楼就谈不上稀缺了，稀缺只是数量而已。

好在，现在板楼跃层卖10800的价格，这个位置，2T2户131平的板楼跃层价格不算离谱，都这个价格了，其余的要求也就说不上来，10800的板楼跃层，加上赠送，对于面积换房改善和喜欢板楼跃层的买房客户来说，还是不错的，实得算下来确实更有“性价比”。

再看新世界位置的凯佳里仁境总层高只有11-17层的房子，里仁境1号楼，2号楼，12号楼总层高只有11-17层，楼盘说辞把这3栋楼按照洋房的价值输出。

那这3栋楼是洋房吗，具备特殊性和稀缺性吗？单看楼栋总层高，这3栋房子是标准的中高层，但不具备洋房的价值。

凯佳里仁境楼栋情况

为什么算不上洋房，因为这3栋楼是2T4户的，与市场正常的洋房比较，里仁境这3栋房子的优势在哪里？只是楼栋总层高不高吗？说2T4户是绝对优势吗，与楼盘其他2T4户高层比较，能说的只有总层高不高了。

里仁境1号楼和12号楼是首开楼栋，首开价格10500-11800每平，这两栋楼卖得不错。现在剩余还有2号楼没正式公开推售，如果2号楼要加价，价格要多花13万的样子，这确实要贵不少，那值得加价买下么？

这就是销售说辞的功劳了，城语听说现在要想买到2号楼南向户型的房子，价格要贵不少，但是，分析下来，却不知道这个房子贵的理由在哪里？

城语的个人看法，如果2号楼的房子要贵，并且贵不少，那就选择放弃，买其他楼栋的户型，因为，凯佳里仁境是配套型首套刚需和初改换房，不是真正的品质高端盘，楼盘首先是满足配套和生活居住方便，楼盘没有足够的品质来支撑太多的溢价。

单凭几栋总层高11-17层的房子，不能拔高整个楼盘的格调，现在的价格较为合理，如果要加价买2栋的户型，可以选择楼盘其他楼栋的相同户型房子，或者选择别家楼盘。

再多说几句，里仁境这3栋总层高11-17层房子，如果买房客户听了销售说辞，感觉房子确实非常不错，特别是现在的2号楼，放弃了觉得可惜，加价买又有些犹豫，建议多参考市场同类型房子的二手房表现。

文章的举例分析就到这里，实际上，市场上有不少楼盘案例可以参考和了解，多数楼盘或者组团中的这种特殊楼栋的房子，不管是总层高矮的，还是梯户比低的，后续的二手房价格会被拉平不少，为什么呢？

其中有新房定价的价差系数，楼盘在新房销售阶段，会尽量把不同朝向，不同梯户比，不同总层高的房子，价格差都明确的做出来，用销售说辞给买房客户强调各种的价值，比如：

说朝南的户型采光好，价格贵；比如视野开阔的户型，价格贵是有理由的；比如说，能看山景的户型，风景就是价值；比如说这栋楼总层高要矮，能与洋房比较等。

但是，这些不同差异的房子，到了二手房阶段，新房的定价逻辑可能就不成立了。二手房买房客户会关注朝向、会关注风景，会关注楼栋总层高吗？会的，但是楼盘二手房的价格，会与楼盘的整体表现有关，楼栋之间的差距会被缩小。

所以，城语的个人看法，如果遇到楼盘部分楼栋总层高不高的，梯户比比较低的，且产品户型类型楼盘都有的，放在市场比较不太具备稀缺性的，如果这种房子价格确实要贵不少，楼盘销售说辞听起来有感觉很焦虑，建设谨慎考虑。